中古物件を先に申込まれた時、２番手でも勝てる戦略とは？

中古物件の売買で他の人に先に申込みをされた場合でも、購入できないとは限りません。

その場合、２番手で申込み、チャンスを待つのがおすすめです。不動産業者も一般的に２番手の申込みを歓迎します。

では、２番手で申込んだ場合、実際に購入できる確率はどれくらいでしょうか？

その答えは個別の事例によってまったく異なりますが、不動産の実務経験から言えるのは「意外と２番手で成約することも多い」ということです。

この記事では、２番手で申込みをして１番手に競り勝つ方法や、中古物件で競合したときに競り勝つ方法について説明します。

中古物件を先に申込まれたり、申込みがかぶる確率は高い

不動産の購入時に申込みがかぶることは、思ったよりもよくあることです。その理由は主に以下の通りです。

不動産購入の申込みがかぶる理由

ＩＴの普及により、以前よりも不動産物件情報が一般の人々に届きやすくなりました。

誰もが情報を知っているため、優良物件に対する申込みが増え、申込みがかぶることも増えています。

そういった状況下で、不動産業者がどんな人を１番手に推したいかを考えることで、ライバルに勝つ方法が見えてきます。

２番手とは？ ２番手でも買える可能性はある？

買主を決めるのは売主

「２番手」というのは、不動産仲介業者や宅建業者の業界用語です。

一般に誤解される可能性もあるため、ここで一度「１番手」「２番手」の意味について確認しておきましょう。

前提として、不動産の買い手を決める権利を持つのは不動産屋ではなく、不動産の売主です。

１番手とは、その売主と「１番に交渉する権利を有する」という意味です。

つまり、１番手は単に売主と最初に交渉する権利があるというだけであり、２番手は２番目に売主と交渉する権利があるというだけです。

決して、１番手が１番最初に買う権利がある、と確定したわけではありません。

この仕組みを理解しておくと、２番手であっても売主と交渉し、状況を逆転させる可能性が見えてきます。

１番手が確実に購入する権利を持つのではなく、１番目に交渉する権利を持つ。

売主の思惑に、不動産屋の思惑がからんでくる

交渉の前提として、売主の思惑の他にもう一つ考慮しておきたいのが、不動産業者の思惑です。

一般的に、不動産業者は以下のように考えています。

不動産業者の希望

不動産屋が物元であれば有利です。

物元とは売主から直接仲介を任された業者のことで、その他の業者を客付け業者と呼びます。

そもそも購入の申し込みをするなら、物元業者に直接あたるのが有利です。両手仲介を狙う物元業者は、自社に来た顧客を、客付け業者経由の顧客よりも優遇してくれるかもしれません。

また、不動産業者は少なくとも２番手や３番手の候補を用意しておきたいと考えています。そのため、２番手で申込みをしても、たいていは売主に取り次いでもらえます。

では、２番手で申し込みをするとき、どうすれば売主の心を動かせるでしょうか？

売主が「売却を決意する条件」とは何か

当然ですが、売主は自身の不動産を、早く高く売却したいと考えています。また、細かな条件をつけず、円滑に取引を進めてくれる買主を希望しています。

これを契約上の用語で説明しましょう。

買付証明書で確実に購入意思を示す

これは当然のことですが、購入申込みは口頭ではなく、必ず書面で行ってください。一般的には購入の申込み書を「買付証明書」などと呼びます。

どの不動産業者も自社フォーマットの買付証明書を持っているため、不動産業者に頼んで用紙をわけてもらうのが一般的です。

この買付証明書に何を記入するかで、売主の判断が変わってくる可能性があります。

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「確実に支払える」と示す内容を記述する

例えば、「現金一括払いで購入します」という支払条件を記入すれば、売主には「確実に成約可能だ」というメッセージが伝わります。

現金が用意できない場合でも、銀行の仮審査に通過していることを記入するだけで、売主は安心して商談を進められます。

銀行審査が終わっていない人は、スマホ１つで申込める「モゲチェック」というサービスを利用してください。

モゲチェックはほとんどの都市銀行やネット銀行と提携しており、その場で借入可能な金融機関や、借入可能性・可能額を数値で表示してくれます。

また、そのまま銀行の仮審査も申込みできます。銀行の広告費で運営されているので、ユーザーはすべて無料で利用できます。

モゲチェック｜公式サイト

こうした手段を使って、「資金を確実に用意し、支払いができる」ことを示してください。

モゲチェックについては、以下の記事で詳しく解説しています。

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細かい条件を緩和することで早期決着を引き出す

一般的に、不動産の売買契約書にはさまざまな条件が記載されます。特約条項と呼ばれる部分に記入されるものが多く、契約不適合責任の取り決めや土地の境界明示についての取り決めなどが含まれます。

こうした条件を検討し、買主として譲歩できる条件があれば、それを売主に提案してください。

土地の単価が低い地域では、土地の境界明示（＝測量）はあまり重要ではないかもしれません。売主の境界明示義務を省略することもひとつの手です。

マンションの売買でリフォームを前提としている場合、内部の状態に関しては「現状有姿」でいいかもしれません。

これらのポイントを検討し、買付証明書に「私ならここは譲歩できます」という条件を明示することで、売主の同意を得やすくなります。

これらの交渉テクニックは、２番手から逆転しようとする場合だけでなく、ライバルと競り合う際にも役立つ方法です。

ただし、リスクを伴う可能性があるため、慎重に検討してください。少なくとも仲介業者の意見を聞き、考えられるリスクを洗い出しておくことをおすすめします。

まとめと中古物件の決め方

この記事では、２番手から逆転して１番手になる時、または中古物件で競合するライバルに勝ちたいとき、試してみたい３つのポイントを紹介しました。

交渉のポイント

購入申込み時には、必ず買付証明書を提出してください。

次に、買付証明書には資金を確実に用意できることをアピールしてください。現金を用意できる場合は「現金で購入」と記述し、住宅ローンを利用する場合は住宅ローンの仮審査に通っていることを明記してください。

もし、仮審査がまだの場合は、以下のサービスを利用してください。

モゲチェック｜公式サイト

モゲチェックなら無料で、どの銀行の審査に通るかを判定してくれます。そのまま仮審査を申込むこともできます。

最後に、不動産仲介業者の担当者と詳細に打ち合わせし、売主に対して譲れる条件を明確にしましょう。

不動産屋の担当者が問題ないと判断する場合は、土地境界明示義務の省略なども考慮にいれていいでしょう。